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【新闻】入门难渠道资源有限IT冬天打印机也不温暖数控工具

发布时间:2020-10-18 18:30:33 阅读: 来源:聚氨酯玻纤板厂家

打印机已经不再是单一的OA产品,作为数字家庭的一部分,除了传统的商用领域,打印机在消费类市场也越来越繁荣。在普遍看好的市场大环境下,沈阳的打印机渠道却出现了诸如终端缩水、渠道资源有限等相对独特的怪现象。 打印入门难,渠道资源有限 在沈阳的渠道里面,新陈代谢是非常快速的,尤其是PC、笔记本、数码产品的渠道,每隔三年,你都会发现相当一部分渠道发生了变更,也总会有些新的渠道异军突起,横刀立马。 但打印机渠道的情况却恰恰相反。经过调查发现,沈阳的打印机渠道做十年以上的特别多,而且这个圈子相对较小,打印机渠道的流动性很小,渠道生力军不多,多年来很难有异军突起的渠道新军进入沈阳的打印机市场。 究竟是什么原因导致沈阳的渠道资源稀缺呢?沈阳瑜隆科技有限公司经理吴越表示:之所以看到很多打印机渠道做的时间都很久,跟打印机行业入门难有很大关系。虽然都是看似简单的电子产品,但打印机由于更新速度快,功能变化多端,尤其耗材的品种复杂繁多,增加了销售打印机的难度。 吴越说:“PC产品,无论怎么变化都是十三个配件,但打印机,从黑白到激光,从喷墨到针打,更复杂的是品种繁多的耗材,光是型号一个品牌就不下几十种,而且每隔半年,耗材就会更新换代一批,熟悉产品就要花费很多时间和功夫。而且前端销售人员,由于待遇等问题,流动性很大,人才短缺严重。” 在专卖店内,打印机产品销售还比较容易,因为到专卖店买东西的顾客更看重品牌,所以销售人员只要把价格记住就可以,但在品列店,面对诸多品牌的产品,如果不能把产品的差异化和价格讲明白,那就很难让客户产生购买行为。 沈阳天港世纪科技有限公司高端商用产品部赵丽则表示:虽然打印机在逐渐走入家庭,但作为传统OA产品,打印机的绝对阵地还在商务市场,所以客户积累慢也是打印机入行不太容易的一个原因。 在沈阳的三好街IT商圈,有个很奇怪的现象,文萃路上的临街门店几乎都是卖OA产品,而且轻易不会搬家。业内人士表示:就是因为OA产品对商用客户的积累很重要,经常变化地点不利于他们积累客户。 所以,很多SI和ISV会部分地涉足打印机领域,但却很少看到零售商成为打印机渠道的生力军。至今,沈阳的打印机渠道的主力始终都是维信、天港、黄金电脑、瑜隆这些经营十年有余的“老资格”。 店面不再“唯王” 在全国IT市场都在叫嚷“店面为王”的时候,打印机的终端渠道却在沈阳进入了“缩水季节”。也许在广州、上海,打印机的店面遍地开花,但在沈阳,却的确出现了“反水现象”。 文萃路的拆迁,对OA店面影响非常大,因为原有文萃路的店面80%都是打印机,但如今文萃路拆迁,这些店面却很少搬进卖场。而诸如瑜隆、天港、新北佳等老牌打印机渠道,基本都保持一个店面,只有专注于零售的维信还在保持多店面经营。 为什么相当一部分打印机渠道在终端的建设上表现出少有的谨慎呢?对此一位业内人士表示:“虽然各个渠道内部肯定都有自己不同的原因,但在大环境上还是有些共性的。” 首先,越来越让渠道难以负荷的昂贵店租,使打印机渠道商举步维艰。这位业内人士表示,以沈阳卖场现在的平均价格计算,拥有一个店面的费用,一年最少要20万,而且卖场的租金目前又是只涨不降,所以很多打印机渠道都在店面上持保守状态。以往三四个店面的渠道,现在很多都只剩下一个店面,作为惟一同客户沟通的窗口。 其次,这与沈阳打印机渠道的特点有一定关系。作为辐射东北的一座城市,沈阳的打印机渠道相当一部分都是分销商,而且分销在公司整体业务上占有相当大的比率,这也使得渠道在店面的建设上比较保守,因为他们对店面的依赖程度并不像数码相机和PC机那么强烈。 另外,打印机厂商在介入卖场的资源方面,似乎也无法与PC、数码产品相比,而且厂商在管控方面相对严格,店面要求产品单一,这对很多渠道来讲有一定困难,因为单一经营一个品牌的打印机渠道实在是少之又少,这也使得渠道在店面资源的争夺上相对被动。 这是短时间内突然呈现出来的“渠道现象”,还是多年来沈阳地区形成的特有“喀斯特地貌”呢?几乎所有的打印机渠道商都认为:无论是渠道还是厂商都非常重视终端渠道的建设,目前的终端渠道缩水未来肯定会改变。除非是想完全向客户转变的渠道,只要还想做终端,就一定会在适当的时候选择开店。 吴越还认为:“打印机渠道的扁平趋势非常明朗,未来厂商肯定会把渠道控制与管理作为重中之重,所以在店面支持上肯定也会进一步加强。” 终端模式一分为二 在战略家的眼里,先要做“对”的事,然后才是把事情“做对”。如果事情一开始就是错的,那么不管如何去努力,也是枉然。是建设多品牌经营的品列店,还是经营单一品牌的专卖店?这是很多打印机渠道一直思索的问题。 吴越认为:实施多品牌战略可以最大限度地占有市场,对消费者实施交叉覆盖,且降低企业经营的风险,即使一个品牌失败,对其他的品牌也没有多大的影响。自己的店面就是品列店,经营品列店还有一个重要原因就是,在如今的打印市场,如果你只经营一个品牌的产品,那就很难赢利,必须有出货的战斗机型产品,也必须有赚利润的产品,产品搭配合理,才能保证店面赢利。 但经营一个品牌已经相当艰难,同时去做几个品牌无疑就加大了运作的难度。很多消费者进入店面的时候,看到众多品牌的产品,就会提出“你究竟是卖什么”的疑问,容易让客户产生不专业的感觉,所以就会提高营销的难度。产品讲不明白,你就无法让客户产生购买欲望,所以也不是任何一个渠道都会轻易尝试多品牌之路。 专卖店相对品列店而言,最大的特点是企业所有产品都可以同时使用一个品牌。像佳能、惠普、爱普生等品牌都拥有多条产品线,所以他们在运作终端渠道时候,不一定是单一的打印机店,可以同PC等周边产品融合起来,像惠普在沈阳的渠道之一--惠中普华,在其店面里就是把打印机、笔记本、台式机、投影机产品都陈列到一起,据说效果非常不错。 采用专卖店的形式对于厂商来说可以大大节省传播费用,对一个品牌的宣传同时可以惠泽所有产品。有利于新产品的推出,如果品牌已经具有一定的市场地位,新产品的推出无须过多宣传便会得到消费者的信任。 很多渠道商认为在专卖店卖东西相对简单,因为客户之前已经对品牌有一定认可,只需简单记住价格和产品功能即可。 选择什么样的店面定位,也是决定成败的关键,其实“渠无定式”,一定要根据自身特点,打造适合自己的店面形态。

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